Radosław Łabanowski: Ten salon jest radykalnie inny od pierwszego, który był dla wielu legendarnym punktem przy ul. Nowogrodzkiej, a niedawno został zamknięty.
Bartosz Basilewski: Specyfika tego miejsca wynika ze skoncentrowania się na trzech markach: Devialet, Loewe (czyli telewizory) i Xgimi (czyli projektory).
R.Ł.: Jak można skusić klienta do zakupu Loewe, gdy ma obecnie ogromny wybór wielu telewizorów tańszych, o imponujących rozmiarach i parametrach, a nierzadko o takich samych matrycach?
B.B.: Przede wszystkim Loewe to telewizory bardziej dla indywidualistów, dla tych, którzy cenią sobie wizerunek, estetykę, prestiż. Nie chodzi wyłącznie o ludzi bogatych, ani o tych, którzy muszą mieć produkty absolutnie najlepsze… To osoby, które chcą mieć produkt inny. Faktycznie matryce mogą pochodzić z jednego źródła, ale Loewe w swojej fabryce dokonuje korekt i zmian, a końcowy produkt jest bardziej atrakcyjny, wyprzedzający całą masę, która jest dostępna wszędzie.
R.Ł.: Patrząc na systemy AV na waszych ekspozycjach, widzimy urządzenia audio w konfiguracji dwukanałowej, a przynajmniej "przedniej" – bez systemów surround. Jest tu wprawdzie soundbar, ale są też pasywne i aktywne kolumny stereo. Czy klienci stawiają teraz na takie rozwiązania, niekoniecznie muszą otaczać się wielokanałowym systemem kolumn?
B.B.: Spoglądając z perspektywy tego miejsca, ale też ostatniego roku, obserwujemy, że niezależnie od tego, ile pieniędzy klienci wydają na sprzęt, cenią sobie jednak systemy bardziej minimalistyczne. Dlatego Devialet robi kolumny aktywne, aby ludzie, którzy kupują telewizory, mieli system audio zajmujący mniej miejsca.
Ta technologia się rozwija, głośniki grają coraz lepiej, coraz lepiej wyglądają. Rozwiązania, w których jest coraz mniej kabli, to przyszłość. Oczywiście zdarzają się duże instalacje, systemy tradycyjnie wielokanałowe, ale jest ich znacznie mniej.
R.Ł. – Jakie są inne oczekiwania klientów względem nowoczesnych systemów AV, na jakie rozwiązania kładą największy nacisk?
B.B.: Niezależnie od budżetu, każdy oczekuje nowoczesności, funkcjonalności, łatwego łączenia, czyli Wi-Fi, BT, Spotify i Tidal, połączenia z telewizorem, multiroom, łączenia z innymi systemami.
R.Ł.: Czy są takie funkcje, których obecnie sprzęt nie jest w stanie spełnić? Czy klienci mają takie życzenia, na które nie macie żadnego pomysłu?
B.B.: Jednym z najczęściej pojawiających się jest łączenie bezprzewodowe między wzmacniaczem a telewizorem. Pojawiają się pytania, czy jesteśmy w stanie zrobić to przez Bluetooth, ale tego nie proponujemy przez duże ograniczenia jakości.
R.Ł.: Po jaki sprzęt klienci przychodzą najczęściej?
B.B.: Zmieniły się upodobania, zmienił się też "portfel"… Skończyła się sprzedaż tanich urządzeń. Pojawiło się więcej klientów zainteresowanych droższym sprzętem. Nie ma zestawów za 10–20 tysięcy złotych. Czyli albo 5, 7, 8… albo od razu 25, 30, 50 tysięcy złotych.
R.Ł.: Gdy klienci przychodzą po głośnik BT, czy namawiacie ich na klasyczne stereo i czy to się udaje? A może jest odwrotnie?
B.B.: Różnie. Szybko potrafimy to wyczuć po rozmowie. Gdy ktoś przychodzi po głośnik za tysiąc, dwa tysiące, to jest zazwyczaj nastawiony na konkretną rzecz. On potrzebuje czegoś w plener, czegoś na działkę, co zabierze szybko ze sobą. Oczekuje konkretnego rozwiązania, wówczas duże rzeczy odpadają.
Natomiast bywa i tak, że klient przychodzi po coś "małego" i wtedy to małe kryje wiele znaków zapytania. Jeśli to ma być małe do pokoju, to ta dyskusja się rozszerza i jesteśmy w stanie zmienić ten bieg i namówić go na jakiś zestaw monitorów z kompaktowym, sieciowym wzmacniaczem. Nagle się okazuje, że za podobne lub nieco większe pieniądze ma system, który wstawiony do sypialni gra lepiej.
R.Ł.: Czy klient, który przychodzi po głośniczek przenośny, a może soundbar, odsłuchuje taki sprzęt?
B.B.: Tak, bardzo często. Tym bardziej, gdy to małe głośniki, więc można szybko je uruchomić.
R.Ł. Jak jest z gramofonami? One również są w waszej ofercie. Czy klienci odsłuchują je przed zakupem?
B.B.: Do ok. 2000 zł to gramofony dla osób, które dopiero rozpoczynają swoje poszukiwania. Oni nie oczekują porównań, skonfrontują to, co przeczytali w Internecie, z opinią sprzedawcy i ufają mu, dokonując zakupu. Natomiast zdarzają się tacy, którzy chcą porównać dwa takie niedrogie modele, ale nie wiedzą za bardzo, na co zwrócić uwagę. Trzeba ich jakoś naprowadzić.
Jeszcze rzadziej zdarza się odsłuch kilku gramofonów – to już chyba tylko dla nielicznych wybrańców. Ale… to jest ciekawa rzecz, takich klientów informujemy, że można na te gramofony wpłynąć, zrobić upgrade, wymienić wkładkę, igłę, docisk, kable. Tacy klienci wracają i coś później kupują. Wtedy jednak nie bawią się już w żadne testy tylko ufają sprzedawcy. Skoro podoba im się to, co już mają, to dokupują coś więcej, aby się rozwinąć. Chcą się tym pobawić. Klienci cieszą się z gramofonów, nawet tych najtańszych i najprostszych.
R.Ł. Czy obserwujecie powrót płyty CD?
B.B.: W ostatnim czasie pojawił się taki malutki powrót. Klienci pokazali nam, że korzystają nadal z płyt CD. Albo gdzieś w trakcie rozmowy pojawia się stwierdzenie: "to ja bym jeszcze płytę sprawdził". Sami niemal ją wykluczyliśmy, od kiedy rozwija się streaming. Był taki moment, że temat płyt niemal umarł, a mimo to w ostatnich miesiącach jakiś przebłysk się pojawił. Ale nie będzie to raczej taki renesans jak z winylami.
R.Ł. Czy da się zauważyć audiofilów, którzy dużo słuchają, ale nigdy nie kupują?
B.B.: Tak, taka grupa nadal istnieje, ale na szczęście dla nas się zmniejszyła. Sprzedawca stara się sprzęt zaprezentować, nawet pożyczyć do domu, ale jeśli to nie przynosi efektów, bo ktoś chce tylko sobie słuchać, to nas irytuje. Natomiast powiększyła się druga grupa, która nie słucha i kupuje. Dużo jest takich osób, zwykle zamożnych, ale nie tylko.
R.Ł.: Wpadają do Was załatwić konkretną sprawę…
B.B.: Dokładnie, jakbyś chciał wpaść do banku otworzyć rachunek. Gdy ktoś do nas przychodzi, to ma jakieś zaufanie. Do nas, do naszych marek.To są ludzie, którzy nie mają czasu na porównywanie, jeżdżenie, wożenie. Czasami mija dwadzieścia minut, przynosimy karton i temat jest załatwiony.
R.Ł.: Czy klienci, którzy do Was przychodzą, są dobrze zorientowani w kwestiach sprzętowych, czy trzeba im objaśniać, np. czym są kolumny aktywne, a czym pasywne? Co do czego służy?
B.B.: Kiedyś było tak, że wiedza była naprawdę rozległa i była to wiedza techniczna. Zdarzało się, że ktoś wchodził i zastanawialiśmy się, dla kogo ta osoba pracuje i w jakiej jej branży… Dzisiaj dużo osób nie wie nic albo wydaje im się, że coś wiedzą, ale wymagają jednak poprowadzenia za rękę. Słyszał, przeglądał, widział na YouTube.
Zdarzają się też takie osoby, które kompletnie nic nie wiedzą, musisz budować wszystko od zera. Ale chcą mieć sprzęt, bo ma znajomy. Aby zagrało z telefonu – takie stwierdzenie pojawia się najczęściej.
R.Ł.: Czy klienci przychodzą po konkretne modele sprzętu, czy tylko z jakimś bardzo ogólnym pomysłem?
B.B.: Pół na pół. Są tacy, którzy np. oglądali nasze filmy i wiedzą, o czym mówimy. Mają notatki, rzucają 2–3 pomysły i szukają jakiejś odpowiedzi, zaczyna się dyskusja. Ale są i takie osoby, które przychodzą z projektem domu, pokazują cztery gołe ściany albo wizję od architekta i mówią: "Wie Pan co, tutaj przy kominku może by coś stanęło, a może tam na ścianie… a może w suficie?". I jest rozmowa od sasa do lasa. Temat jest tak szeroki, że ta dyskusja trwa godzinami. Jedni coś wiedzą, drudzy przychodzą po totalne wsparcie.
R. Ł.: Czy łatwo jest klientów namówić na większe wydatki niż te, które początkowo planowali?
B.B.: Można powiedzieć, że co druga osoba, która przychodzi, kupuje za więcej. Ale to jest przykład z życia wzięty; czy chcesz kupić samochód czy mieszkanie (mówimy o takich dużych rzeczach), to kupisz to droższe, większe, bo to, bo tamto. Zazwyczaj wydajemy więcej i tak samo jest i tutaj.
Praktycznie się nie zdarza, aby ktoś, kto przychodzi do nas po zestaw za pięć tysięcy złotych, nie wyszedł z takim za siedem tysięcy. Myślą: "dobra, dołożę tę dwójkę, będzie lepiej, a i tak kupuję to na pięć czy dziesięć lat, a nie na trzy miesiące". To jest regularne.
R. Ł.: Lepiej pod kątem brzmienia, funkcjonalności, estetyki?
B.B.: To się miesza. Jedni – bo np. kolumna może być biała, biorę białą bo bardziej mi się podoba; drudzy – bo np. to jest Yamaha, a nie lubię NAD-a. Różne są historie i przypadki. Ale… kupują też np. ProAc-a. Dla nich wygląd jest obojętny. Siadają, włączamy, a oni mówią: "Jest fajnie, jest to, jest tamto, podoba mi się, szukałem tego!".
Wtedy wygląd nie gra żadnej roli, ale takie sytuacje zdarzają się rzadko. Nawet gdy kupują słuchawki albo kable, zazwyczaj interesuje ich, jak to wygląda. Wygląd niekiedy "przygniata" walory dźwiękowe. Chociaż próbujemy sugerować, aby zacząć od dźwięku, a później dobierzemy kolory.
